来源/中国连锁经营协会

5月10-12日，CCFA新消费论坛——2023中国便利店大会在南昌召开，与会嘉宾围绕“共建便利店发展生态圈”主题展开讨论。

(资料图)

嘉御资本发展已有12年时间，从未停止过对连锁零售的投资，特别是对社区小店型的投资。在5月10日便利店圆桌论坛大咖私房课环节上，嘉御资本董事长兼创始合伙人卫哲从投资人角度带来了他对便利店行业的观察和思考。卫哲表示，硬折扣店和业态是中国便利店行业面临的两大挑战。基于此，卫哲提出四个应对建议：鲜食鲜饮，加热制冷；沉下去；上速度；得中原者得天下。以下为演讲内容精华整理。

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两大挑战：硬折扣店和新零食业态

过去三年，中国便利店行业面临巨大的挑战，来自于两个业态：

一个是硬折扣店业态。

以好特卖为代表。我们考察发现，在好特卖门店周边，会有三四家便利店的销售出现急剧下降。好特卖最初主要靠尾货，货源可能不太稳定。但是现在随着业态的成熟，很多品牌商开始为它做专供产品。我看了可比商品的价格，基本比便利店便宜20%-30%。

第二个业态是新零食业态。

以长沙起家的“零食很忙”、浙江的“老婆大人”、四川的“零食有鸣”为代表。目前零食很忙的门店已接近2000家。如果这个业态开在便利店附近，可能便利店原有的日商会出现急剧地下降。

因此，当前便利店正面临着来自外部的巨大威胁，甚至这些新业态的威胁，比此前的电子商务、互联网甚至外卖给便利店带来的威胁还要大得多。

“多、快、好、省”几个字中，便利店打了一个“快”字，其他三个字很难去和别人竞争。现在这些业态（硬折扣店、新零食业态）开在我们身边，同样贴近消费者，同样具备一个“快”字。其次另外三个字也在不断体现中，比如“多”，老婆大人接近2000个零食加饮料的SKU，消费者的选择远远大于便利店。“省”方面，它们的饮料销售价可能都比便利店的进货价都要低。

因此，原来便利店主打一个“快”字能够顶住互联网的冲击，现在以好特卖为代表的硬折扣业态，以零食很忙、零食有鸣为代表的新零食业态，对便利店带来的是“多、快、好、省”全方位的冲击。尤其站在消费者角度看，它们不仅是“省”，“多”，还恢复了散抓散称的零售概念。消费者可以40、50元的客单价，购买到6-7种单品，即花同样的预算，花很少的钱，能够尝更多的零食或者更多的饮料，更符合今天年轻人的消费习惯。

嘉御资本投小店有一个标准，18个月回本。实际上，锅圈食汇、沪上阿姨、喜姐炸串，很多品牌都能在12个月回本，甚至6—9个月回本。同样做加盟，为什么要选便利店加盟？所以，便利店企业还是要去争夺社会上的加盟商，加盟商就看单店的投资回本速度。

02

建议一：鲜食鲜饮，加热制冷

是不是面临这样的威胁，便利店就没有出路呢？我有一些建议。

第一个建议是，鲜食鲜饮，加热制冷。

大家都重视鲜食。鲜饮方面，比如咖啡、奶茶，需要现场制作。现在自动化设备的成熟，使得门店不需要增加太多人手。如果大家做常温产品，其体验和别的平台、竞品，甚至和互联网相比，都没有优势。什么是最好的体验？我个人认为是加热和制冷。常温不是特点。因此，在鲜食鲜饮、加热制冷环节，要多动脑筋。

建议二：沉下去

五一期间，我去山西旅游，看到锅圈食汇和沪上阿姨的门店都能够下沉到浑源县、朔州、应县。当地都没有拿得出手的优质的便利店，但是专业小店已经下沉到这样的市场。所以我们要问自己：能不能沉下去？

一是产品，包括产品的价格能沉下去吗？

二是店型，能不能沉下去？当然，店型沉下去不一定意味着更小，有可能可以更大。

比如零食很忙、零食有鸣，它们在长沙、成都这样的城市店型是100或150平米，但当沉到了三四线城市之后，可以做200、300平米的门店，因为当地没有太多先进的零售商来竞争。良好的服务、良好的环境，甚至成为了小镇或者一个社区大家必来的一个门店，它的坪效甚至比小店可以更高。当然，沪上阿姨要沉下去，我们也开发了青春版，能够更贴近小镇青年的喜好，产品做了重新的设计，店型也做了重新设计。

三是管理，能不能下沉？很多万店连锁沉不下去的原因，除了产品和店型以外，管理沉不下去。

当然，今天我们利用科技手段，比如利用社会上很成熟的大数据公司对人流做分析，比如给门店安装摄像头，所有规范动作不再完全依赖督导。现在锅圈食汇将近1万家店，督导人均可以管理15—20个店。所以，管理下沉除了团队的组织能力、执行能力、领导能力以外，还要很好地拥抱科技力量。

建议三：上速度

第三个建议是，上速度。2019年8月份，我们投资锅圈食汇时，锅圈食汇是1000家门店，现在招股书上披露签约上万家，开业9000多家。2020年10月份，我们投资沪上阿姨时，它只有1000家门店，现在有6000家门店，年底将冲击1万家门店。

我们总结出一套和企业共同设立月开300家门店的压力测试和能力建设，这些企业都通过6—9个月的时间，实现了月开300家店的能力。月开300家，尤其以加盟为主，绝对不是靠资本催出来的，资本可能投了一些钱，建一些物流中心、基础建设，IT系统而已。

真正的高速发展，尤其是加盟模式，还是加盟商自己投票，能不能快速回本？能快速回本就愿意开二店、三店、四店。所以锅圈食汇、沪上阿姨这些我们投资的企业，基本上二店率，就是新开的1000店里面60%甚至70%都是来自于老加盟商开的第二、第三店。

建议四：得中原者得天下

第四个建议，得中原者得天下。原来做零售都喜欢北上广深，都喜欢沿海城市，今天真正的竞争力是得中原者得天下，尤其中原人口大省。能不能占领中原人口大省？

我一直说，企业由南向北做难，由北向南做容易。大家都知道，南方发达，居民收入高，甚至南方的气候一年四季季节性都不强。但是到北方，就面临着四季分明，面临着消费者收入水平并不高的环境。

所以，山河四省乃中原，就是山东山西、河南河北，企业能不能把山河四省做下来？做好了山河四省，南下和北上都没问题。

沪上阿姨仅仅在山东的门店就超过1000家。沪上阿姨在天津的地位和茶颜悦色在长沙的地位比一点不差，在天津400家门店。最北可以开到海拉尔，沪上阿姨在海拉尔都有4家门店。同样，锅圈食汇仅仅在河南一个省超过1500家门店，所以这些都是属于把山河四省做透和沉下去。这不仅是为了业绩，为了店数，更是对我们能否下沉、能否做好管理的巨大考验。

刚才我提到的这些新型业态绝大部分都不诞生在沿海发达城市，往往都是诞生在二线城市和中西部省份，如果要先能够服务消费能力不太强的消费者，就得设计它的店型，在当地环境下，如何让加盟商18个月内回本？

03

原有业态需要做出改变

我今天想跟大家分享的是，我们投资机构跟加盟商也差不多，逐水草而居之。加盟商是这样，消费者更是这样，我们共同服务的是消费者。

互联网对便利店的影响，不一定是在商品上，还在服务上。所以，我们要走出舒适地带，考虑一下跨业态的竞争。未来各位绝大部分的门店可能都会受到新型业态的冲击。硬折扣店有年开几百家的能力，零食折扣店也有年开几千家的能力。所以当他们实现万店连锁的时候，基本都会出现在便利店身边。

以上是今天远程跟各位连锁零售界朋友做的一些分享，有的时候可能提出了问题，但毕竟我们不是从业者，也没有更好的解决方案，我也把我们能想到的一些解决方案，可能是更偏方向性的，跟各位同行们做一些分享。希望各位便利店的创始人、经营者能够走出困境，迎来便利店下一个黄金的十年。谢谢大家！